تیپولوژی سبک مذاکره ترامپ

باز هم ترامپ؛ باز هم غافلگیری؛ باز هم مواضع ضدونقیض. حالا این چهره جنجالی یکی دو سال اخیر سیاست بین‌الملل، با یک حرکت دیگر خودش را در صدر اخبار قرار داده؛ چیزی که به شخصیت ترامپ بسیار نزدیک است؛ علاقه به ستاره بودن و در کانون توجه بودن و شهرت. حالا خیلی‌ها هستند که دارند به حرف‌های ترامپ درباره آمادگی برای مذاکره بی‌قیدوشرط، که البته بعدتر توسط دوروبری‌هایش اصلاح شد، فکر می‌کنند و حتی بعضی‌ها هم سعی می‌کنند که بلندبلند فکر کنند تا باقی آدم‌ها نیز فکرهایشان را بشوند. آیا این ادعای ترامپ، آن‌هم درست بعد از خروج از برجام و این‌همه قانون‌شکنی علیه ایرانی‌ها و متحد کردن اعراب و اسرائیل علیه این کشور، محلی از اعراب دارد؟

به نظر می‌رسد قبل از هر تحلیل سیاسی، بهتر است کمی تحلیل شخصیتی از خود دونالد ترامپ داشته باشیم. ترامپ چطور آدمی است؟ چقدر می‌شود روی حرف‌هایش حساب باز کرد؟ مذاکره به سبک ترامپ، چگونه است؟ خوشبختانه دونالد ترامپ قبل از این‌که طی یک شگفتی راهی کاخ سفید شود، در کتاب‌ها و برنامه‌های تلویزیونی‌اش درباره شخصیت خود سندهای بسیاری به‌جا گذاشته است.

هرچند که قطعا او در کتاب‌هایش سعی کرده تصویر یک فرد همیشه موفق را از خودش بسازد اما بازخوانی همین نکات نیز ما را به نتیجه‌های جالبی خواهد رساند؛ این‌که چطور می‌شود با این مهره رفتار کرد.

روایت اول: مرد عجول... بسیار عجول
سیاست، عرصه صبر و عاقبت‌اندیشی است. به قول سان تزو، استراتژیست بزرگ چین باستان که هنوز هم کتاب‌هایش در دانشکده‌های افسری تدریس می‌شود، شکست یعنی محاسبات کم و پیروزی یعنی محاسبات فراوان. یعنی اگر شما با کمترین محاسبات یا محاسباتی معمولی وارد کارزاری بشوید، شکست شما نیز قابل حدس خواهد بود. پس لازم است که در عرصه نظام، محاسبات و عاقبت‌اندیشی‌های فراوانی صورت بگیرد.

سیاست نیز چنین است؛ نیازمند محاسبات فراوان و عاقبت‌اندیشی‌های ژرف و گسترده است. اما ظاهراً ترامپ عجول، هنوز این درس را به‌خوبی فرا نگرفته است. دونالد پیش از ریاست‌جمهوری‌اش نیز انسانی بسیار عجول بوده. البته خودش معتقد است که این، صرفاً ریتم کاری اوست که چنین است؛ «سریع و ضربتی». این رویکرد شخصیتی و فکری دونالد، قائل به چهار مورد است:

۱- سریع فکر کردن: «توصیه‌ام به مردم این است که یک زندگی پرهیجان داشته باشند. یک زندگی پرهیجان می‌تواند شما را از ازخودراضی بودن دور کند و نیز نیازمند سریع فکر کردن خواهد بود. تا حالا فکر کرده‌اید که قرار گرفتن در موقعیت‌های سخت، شما را باهوش‌تر می‌کند؟» ظاهراً این چهره، علاقه زیادی به این هیجان‌طلبی دارد؛ به‌گونه‌ای که با تمرکز روی سبک زندگی او، این هیجان‌طلبی و ورود به چالش‌های مختلف را می‌بینیم.

از سوی دیگر، او علاقه زیادی به سریع فکر کردن و سریع عمل کردن دارد. سفارش می‌کند که همیشه برنامه پشتیبان داشته باشید تا بتوانید در صورت ایجاد مشکل، سریع وارد عمل بشوید. پس سریع فکر کردن، یکی از ویژگی‌های شخصیتی ترامپ است؛ و البته این‌که حتماً برای برنامه‌های خودش یک پلن B هم دارد. پس در مواجهه با ترامپ باید با سریع فکر کردن، آماده رویارویی با نقشه‌های جایگزین او هم باشیم و حتی مدام نقشه‌های جدید ارائه دهیم تا زمین بازی را در دست بگیریم.

2- ضربتی صحبت و عمل کردن: «این را حمل بر توهین نکنید ولی در گفتگو با بیشتر آدم‌ها به این فکر می‌کنم که: کی می‌خواهد به اصل مطلب برسد؟ چقدر طولش می‌دهد؟‌ کسب‌وکار جایی برای حاشیه رفتن و فکر و خیال ندارد. کارتان را باید سریع، مستقیم و کوتاه انجام دهید.» این بخش نیز، می‌تواند جنبه مهمی از شخصیت این چهره را مشخص کند: او اهل طفره رفتن نیست، دوست دارد سریع همه‌چیز حل‌وفصل بشود. «بیشتر ملاقات‌های کاری من در روزگار کسب‌وکار، در کمتر از چند دقیقه انجام می‌شد؛ طولانی‌ترین آن‌ها یک ربع می‌شد.» شاید اگر به ماجرای ترامپ و کره‌شمالی نگاه کنید، این جنبه را بهتر ببینید: این‌که سریع و مستقیم رفت سراغ اصل قضیه و به هدف خودش که مذاکره مستقیم بود رسید. این، کاری بود که اوباما نتوانست انجامش بدهد چراکه چنین شخصیت و ویژگی‌ای نداشت.

چنین افرادی احتمالا در قبال فرسایشی شدن کارها خسته و کلافه می‌شوند و قدرت تصمیم‌گیری را از دست می‌دهند. ترجیح‌شان این است که طرف مقابل را درگیر کارهای عجولانه کنند تا اجازه فکر کردن به او ندهند. در مقابل، طمانینه و صبر می‌تواند برنامه‌های آنان و البته افکارشان را به هم بریزد، بالاخص وقتی مجبور باشند که با طرف مقابل تعامل کنند.

3- ضرب‌الاجل داشتن: ترامپ برای سریع دست یافتن به هر چیزی و حفظ ریتم سریع زندگی‌اش، عادت بزرگی به تعیین ضرب‌الاجل دارد. این، یک ویژگی شخصیتی در اوست؛ که از قبل وجود داشته است. «لازم است که گاهی برای خودمان زمان سررسید یا ضرب‌الاجل تعیین کنیم. این می‌تواند یک تمرین باشد؛ مثلاً تمرین معرفی خودتان در کمتر از سه دقیقه یا ارائه طرح و پروژه‌تان در کمتر از پنج دقیقه.

کاری که ضرب‌الاجل در مورد بعضی‌ها می‌کند، حیرت‌انگیز است.» پس در رویکرد سیاسی او نیز، باید ضرب‌الاجل‌ها را مدنظر داشته باشیم. احتمالاً این سررسیدهای زمانی، ارتباط زیادی با نزدیک شدن به سال آخر ریاست‌جمهوری‌اش خواهد داشت. کسی که برای خودش ضرب‌الاجل تعیین می‌کند، از پایان این مهلت هم هراس دارد و این هراس، باعث آشفتگی هرچه بیشتر افکارش می‌شود و قدرت تصمیم‌گیری صحیح را از او می‌گیرد. این همان راه‌حلی است که باید در قبال چنین افرادی اتخاذ کرد. طولانی کردن فرایند تعامل و تاکید بر نزدیک شدن به پایان ضرب‌الاجل.

4- حفظ ریتم موقع کار: ترامپ مدیریت و رهبری در کسب‌وکار را شبیه دو نقش ژنرالی و رهبری ارکستر می‌داند. از یک‌سو درست مثل یک ژنرال باید همیشه حاضر و مسئولیت‌پذیر و پرانرژی و با اعتماد به نفس باشید.

از سوی دیگر، درست مثل یک رهبر ارکستر، این شما هستید که ریتم باقی اعضا را مشخص می‌کنید؛ «سرعت کاری من فوق‌العاده بالاست؛ درست شبیه ارکستری که همیشه ریتم و آهنگ تندی را می‌نوازد. می‌دانم که همیشه باید شرکتم و آدم‌هایم را در این ریتم و سرعت نگه دارم تا همیشه خوب کار کنند.

حالم خوب باشد یا نه، می‌دانم که تیم و شرکت، انرژی‌اش را از من می‌گیرد. پس چاره‌ای ندارم جز این سرعت و پرانرژی بودن.» او اعتقاد زیادی به ریتم درونی هر کسی دارد و توصیه می‌کند که هر کسی باید به ریتم درونی‌اش گوش داده و ریتم درونی خودش نیز همین تند و سریع و ضربتی و ضرب‌الاجلی عمل کردن است. او معتقد است اگر هر نوازنده‌ای در ارکستر تیم شما تلقی خودش را از ریتم داشته باشد و طبق ریتم خودش کار کند، یک فاجعه اتفاق خواهد افتاد؛ به همین دلیل است که ترامپ کسانی را که با او و ریتم و برنامه‌اش همراهی نمی‌کنند، سریع مرخص می‌کند؛ بدون هیچ تشریفاتی.

اما در کسوت ریاست‌جمهوری، همه همراهان ترامپ در اختیار او نیستند. بخش عمده‌ای از همکاران او را کشورهایی تشکیل می‌دهند که علاقه‌ای به همراهی با این ریتم تند را ندارند. هرچه نقش این همراهان پررنگ‌تر شود، نتیجه مطلوب ترامپ نیز از دسترس دورتر می‌شود.

روایت دوم: مردی که دنبال مذاکره‌های بزرگ است
این جمله معروف ترامپ را خوب است که یک‌بار با هم بخوانیم: «من بزرگ اندیشیدن را دوست دارم. برای من این خیلی ساده است: درهرحال اگر قرار باشد بیندیشید، می‌توانید بزرگ هم بیندیشید.» این عقیده ترامپ حتی به مذاکرات تجاری و سیاسی او نیز کشیده شده است. ترامپ یک مذاکره متوسط و ضعیف را دوست ندارد، به همین دلیل است که این‌قدر به شیوه مذاکرات اوباما ایراد گرفته و آن‌ها را نتیجه یک مذاکره بد می‌داند.

این وی‍ژگی البته از گذشته در او بوده است. معروف است که یک‌بار یکی از کارکنانش را همین‌طوری اخراج کرده است؛ تنها به این دلیل که درباره پروژه‌ای گفته بود که «خوب» است؛ درحالی‌که ترامپ معتقد بود که خوب بودن بی‌معناست و همیشه جا برای بهترین بودن وجود دارد. طبیعی است وقتی‌که چنین شخصیتی، نگاهی منفی به مذاکرات قبلی ایران و آمریکا داشته باشد، در صدد تجدید این مذاکرات به سبک و سیاق خود باشد.

این افراد همیشه دوست دارند بهترین مذاکره را به‌نام خودشان سند بزنند. برایشان هیچ‌چیز دردناک‌تر از این نیست که رقیب‌شان، مذاکره قوی‌تری را پیش برده باشد. نقش رقبای آمریکا در همین ویژگی شخصیتی ترامپ پررنگ می‌شود. او نه‌تنها اوباما را قبول ندارد، بلکه تحمل این را ندارد که کشور دیگری در جایگاه مذاکره مستقیم و موثر با ایران، به‌عنوان قدرت برتر منطقه بنشیند. این پاشنه آشیل، به‌راحتی قابل هدف‌گیری است.

روایت سوم: سرش توی حساب‌وکتاب هست
با این‌که ترامپ آدم سریع و صریح و تندوتیزی است اما این‌قدرهایی هم که می‌گویند، کله‌شق نیست. او حتی در کتاب‌هایش وقتی‌که سخن از سریع فکر کردن و سریع کار کردن می‌گوید،‌ باز هم اشاره می‌کند که مدت‌ها وقت برای تحقیق و آماده‌سازی خودش صرف می‌کند که معمولاً دیده نمی‌شود؛ سپس سریع عمل می‌کند. پس تئوری برخورد مرد کله‌شق او، چندان نمی‌تواند در قبال کشورهای سرسخت پاسخگو باشد. به‌عبارتی، ترامپ فریاد می‌زند تا طرف مقابل سکوت کند، اما اگر طرف مقابل سکوت نکند... ترامپ برای این حالت چندان آماده نیست. او عادت دارد با ترسوها مواجه شود و کارش را پیش ببرد. اگر در طرف مقابل، قدرت مقاومت ببیند، از برج عاج پایین می‌آید.

ترامپ همچنین می‌گوید: «همیشه با پیش‌بینی بدترین شرایط وارد یک معامله می‌شوم. اگر برای بدترین برنامه‌ریزی کنید- اگر بتوانید در بدترین شرایط زندگی کنید- قسمت خوب همیشه از خودش مراقبت خواهد کرد.» به‌این‌ترتیب، این‌قدرها هم نباید از آمریکای ترامپ ترسید؛ آمریکای ترامپ، درواقع قصد دارد با تجدید مذاکرات، ثابت کند که مذاکره کردن را بلد است و می‌تواند در کمترین زمان ممکن و با وارد آوردن بیشترین فشار ممکن، به نتیجه مورد نظرش برسد؛ اصلی که دونالد به‌شدت پایبند به آن است. اما این چیزی است که ترامپ دوست دارد، و دوست دارد بقیه هم در همین میدان بازی کنند. اما آیا بقیه مجبور به این کار هستند؟ قطعا نه. اگر این «بدترین وضعیت»، برای آمریکایی‌ها وحشتناک باشد و کلی برایشان بار اقتصادی داشته باشد، طبیعی است که بخواهند صحنه بازی را عوض کنند.

در شرح بیشتر این رویکرد، همچنین بد نیست به این اصل مذاکراتی ترامپ نیز اشاره کنیم: «بیش‌ازحد به یک معامله یا یک رویکرد وابسته نمی‌شوم… امکان معامله‌های زیادی را فراهم می‌کنم، چون بیش‌تر معامله‌ها، هرقدر هم که در ابتدا خوب و نویدبخش به نظر برسند، ممکن است با شکست روبه‌رو شود.» ترامپ برجام را نادیده گرفته اما صرفاً روی تقابل با ایران نیز به‌صورت همیشگی تمرکز نکرده است؛ مگر این‌که او را به هدف‌ها و فکرهای بزرگش برساند. اما دونالد علاقه‌ای به وابسته بودن بیش‌ازحد به یک معامله و روش ندارد پس طبیعی است وقتی‌که نتیجه لازم را نگیرد، قصد داشته باشد وارد حوزه‌ها و معامله‌ها و رویکردهای دیگری هم بشود. تنها راهی که ترامپ را از نقشه اولیه‌اش منصرف می‌کند این است که به این باور برسد که نقشه‌اش جواب نمی‌دهد. همان‌طور که قبلا هم گفتیم، او عادت دارد با داد و فریاد، طرف مقابلش را مجبور به اطاعت کند. اما اگر داد و فریادش جواب ندهد، آدم سربه‌زیرتری خواهد بود.

روایت چهارم: مردی که اعصاب ندارد؛ شاید هم می‌خواهد چنین تصویری بسازد
در روزگار پیش از ریاست‌جمهوری‌اش، معروف بود که ترامپ دوست دارد همیشه در مذاکرات دست بالاتر را داشته باشد. او در کتاب «هنر بازگشت» خود نوشته است: «افراد به گونه‌های متفاوتی مدیریت می‌کنند. شما می‌توانید طوری رفتار کنید که از شما بترسند یا به شما احترام بگذارند.

ولی چه دوستان و چه دشمنان شما باید این را درک کنند که نباید شما را تحت‌فشار قرار دهند. برای اینکه اگر در این کار موفق شوند، شما دیگر رئیس آن‌ها نیستند، بلکه آن‌ها رئیس شما هستند.» این جمله ترامپ، بهترین نقشه مواجهه با او را نشان می‌دهد: اگر کسی موفق شود ترامپ را تحت‌فشار بگذارد، رئیس او خواهد شد.

فقط کافی است از هیاهوی اولیه ترامپ نترسد، سرعت بازی را پایین بیاورد، کمی مقاومت کند و زمان بخرد تا ترامپ کلافه شود و قدرت تصمیم‌گیری‌اش را از دست بدهد. آن وقت، ترامپ است که به نقشه طرف مقابل تن می‌دهد. چون او می‌خواهد در هر حال چهره موفقی از خودش به نمایش بگذارد.

بلومبرگ هم روزگاری نوشته بود که ترامپ سعی می‌کند همچون پادشاهان عمل کند و هرگز از موضع خودش پایین نمی‌آید. مجله پولیتکو نیز شخصیت وی را دمدمی‌مزاج، بی‌دقت، تندخو، قاطع، گستاخ و در جستجوی وفاداری در اطرافیان خود معرفی کرده بود.

کسی که نظرات دوروبری‌هایش را در مورد کارها می‌پرسید، اما سرانجام موضع خودش را اتخاذ می‌کرد. این ویژگی شخصیتی به سبک مذاکراتی ترامپ نیز سرایت کرده است. او درباره نوع مذاکره کردنش می‌گوید: «بدترین کاری که ممکن است در یک معامله انجام دهید این است که ناتوان از موفقیت به نظر برسید. این باعث می‌شود بوی خون به مشام طرف مقابل برسد و سپس شما می‌میرید.» ترامپ نمی‌خواهد ناتوان به‌نظر برسد و برای رسیدن به این هدف، تن به هر کاری می‌دهد. فقط کافی است به جای تسلیم شدن، کاری کنید که احساس کند «ناتوان به نظر رسیده».

روایت نهایی: مردی که عاشق معامله و مذاکره است
در این‌که ترامپ موجودی تک‌رو و خودمحور است که البته بحثی نیست؛ امری که سایه‌اش را می‌توان روی مذاکراتش هم مشاهده کرد.

سال‌ها پیش جورج راس، معاون اجرایی و مشاور ترامپ در سال 2004 طی مصاحبه‌ای با نیویورک دیلی نیوز، گفته بود که سازمان ترامپ (یک تشکیلات تجاری بزرگ شامل کازینوها، اقامتگاه‌ها و زمین‌های گلف و ...) یک دیکتاتوری تمام‌عیار است و خبری از فرآیندهای دمکراتیک در آن نیست. او بسیار خشن و تهاجمی برخورد می‌کند و در این زمینه شاید زبانش هم شل شده و هر چیزی را هم به زبان بیاورد.

این ادعا را در «حیوان وحشی» خطاب کردن برخی از سران کشورهای دیگر توسط این چهره می‌شود مشاهده کرد. اما با این حال او به مذاکره و پیروزی علاقه‌مند است؛ امری که جزو مزیت‌های نادر در دنیای سیاست و تجارت محسوب می‌شود؛ «من برای پول این کار را نمی‌کنم. من به حد کافی و خیلی بیشتر از نیازم پول دارم.

من این کار را می‌کنم که کرده باشم. من عاشق معامله هستم. دیگران بر روی بوم نقاشی می‌کنند یا خوانندگی می‌کنند. یک نفر شعر می‌نویسد و یک نفر دیگر معامله می‌کند. معامله‌های بزرگ. این دلیل موفقیت‌های من است.»

البته ترامپ درباره مذاکره کردن و موفقیت در آن، رویکردهای دیگری هم دارد: «معامله کردن یک قابلیتی ذاتی است، از زمان تولد در شما هست. ربطی به هوش و این چیزها هم ندارد، از باهوش‌ها بخواهید مذاکره کنند، می‌بینید که نمی‌توانند. باید غریزه مذاکره کردن و برنده شدن در آن را داشته باشید؛ اگر نداشته باشید، باهوش‌ترین هم که باشید شکست خواهید خورد.»

ترامپ می‌خواهد در یک معامله بزرگ نقش داشته باشد. این «نقش داشتن» برایش مهم‌تر از این است که اساسا آن معامله چه باشد و درباره چه چیزی. پس می‌شود موضوع را برایش تعیین کرد. او فقط می‌خواهد خودش را یک فرد موفق جلوه دهد و احتمالا یک کتاب دیگر هم درباره موفقیت‌هایش! بنویسد؛ مهم نیست که واقعیت چطور بوده باشد. دانستن این روحیه ترامپ، کار با او را راحت‌تر می‌کند.

منبع: مجله فارس پلاس